箱根のホテルがビジネス客獲得へ＞「○○にも使える」は「○○向け」とは異なる

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2010/09/01

あなたの企業が提供している「○○向け」商品・サービスは、実の
ところ、「○○にも使える」程度のことではないだろうか。本気で
「○○向け」を謳うなら、より専門的な取り組みが求められるはず
だ。甘い取り組みは、やめよう。

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■■　　　箱根のホテルがビジネス客獲得へ
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━━━━ 情報源：日本経済新聞（神奈川） 2010.09.01【26面】━

マーケティングにおいては、ターゲットを特定することが必須です。

いったい、誰のための、何のための商品・サービスなのか。その焦
点がボケてしまうと、どうにもなりません。

時には、明確に「○○向け」と謳うことで、売上が急に伸びるといっ
たこともあります。

「○○向け」の「○○」には、「ターゲット顧客層」の名称が入る
こともありますが、「用途」が入ることもあります。

「ターゲット顧客層（誰が）」と「用途（何のために）」は、多く
の場合、一対になっていますので、どちらかを特定すれば、ターゲッ
トが特定されたことになるでしょう。

いずれにしろ、「○○向け」という考え方は、マーケティングには
不可欠です。

もっとも、単純に「○○向け」と謳いさえすればよいということで
はなく、確かに「○○向け」であることを納得させるような見せ方
も重要になります。

1日付けの日本経済新聞（神奈川版）26面に、「神奈川県箱根町の
老舗９ホテルが連携してビジネス客の獲得に乗り出す。企業の研修
・会議の誘致活動を共同で実施する」という記事が掲載されていま
す。－日本経済新聞（神奈川） 2010.09.01【26面】

上述の理屈で言うと、ビジネス客をターゲットとする場合、“誰が”
で表現すれば「ビジネス客向け」、“何のために”で表現すれば、
「企業研修向け」「会議向け」となるでしょう。

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■■　　「○○にも使える」は「○○向け」とは異なる
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この取り組みの背景として、「低迷している平日の利用客増加を目
指す」とあります。一方、「箱根町はリゾート地としての印象が強
い」とも。

「リゾート（保養）向け」というターゲット設定が、少なくとも印
象として定着している中、「企業研修・会議向け」へとシフト（あ
るいは追加）するとしたら、それはマーケティング戦略の大きな変
更だと言えます。

記事は、「これまでは各ホテルが独自に会議を誘致していたが、景
気低迷や競争激化で成果が乏しかった」と伝えています。既に「企
業研修・会議向け」の売り込みは、なされていたわけです。

ですが、本格的な意味での「企業研修・会議“向け”」までには至
らず、「企業研修・会議“にも使える”」程度だったのかも知れま
せん。

そこで今回は、本格的に取り組むことになりました。

具体的には、９ホテルが共同で誘致活動をするほか、「研修・会議
に必要なプロジェクターやホワイトボード、マイクなどの機材をそ
れぞれ揃え」、研修や会議での使用を想定して、１日３食のほか、
研修・会議中の「ドリンクや軽食も提供する」ことにしています。

さらに極めつけとして、「コンファレンスプランナー」という
「企業の研修や会議の開催に詳しいスペシャリストを配置します。

調べてみたところ、「コンファレンスプランナー」とは、「日本
コンファレンスセンター協会が指定した専門的トレーニングを受け
て認定資格を取得した研修・会議をプランニングするスペシャリス
ト」だということです。
→ www.link-tourist.co.jp/strength/conference.html

箱根の老舗９ホテルを運営する４社と箱根町が設立した「箱根スパ
リゾートコンファレンス推進協議会」の担当者によれば、既に「ビ
ジネス客の獲得競争はリゾート地のホテル間で激しい」とのことで
す。

そのような競争環境にあっては、“にも使える”レベルの取り組み
では、全然甘い、ということでしょう。

いろいろな企業を見てきて、また、経営者の立場にある者としての
自戒の意味も込めて、そのような取り組みの“甘さ”は、よくみら
れます。

「○○向け」を謳っていても、どこまで本気なのでしょうか。「○
○にも使える」程度のことで、しゃあしゃあと「○○向け」と言っ
ているだけ、ということもありそうです。

本気になりましょう、本気に。

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