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レジャー白書で明らかになった傾向 ＞ 「既存」でも「新規」でもない「休眠」を狙う

あなたの企業では、「既存客」「新規客」のどちらを狙おうと考え
ているだろうか。その中間には「休眠客」がある。潜在需要を顕在
化させるには、「休眠客」を狙うのも手だ。

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■■　　　レジャー白書で明らかになった傾向
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2010.08.03【16面】━

「好きな音楽は？」と聞かれると、迷わず「70年代ロック」と答え
ます。中学・高校時代の思い出と、密接に結びついている音楽です。

社会人になって、少しお金に余裕が出てくると、中高生時代に欲し
くても買えなかったアルバム（ＣＤ）を「大人買い」。

最近なら、iTunesでダウンロード購入しますし、YouTubeに当時そ
のままの動画がUPされていると、時間を忘れて見入ったりもします。

恐らくは、中高生当時よりも、はるかに沢山のお金を、それらの購
入に使っていることでしょう。

3日付けの日経産業新聞に、日本生産性本部がまとめた「レジャー
白書２０１０」の内容を紹介する記事が掲載されています。

「日本の余暇関連市場の縮小が止まらない」と始まるこの記事は、
「景気低迷で節約志向が高まり客単価が下がったほか、新型インフ
ルエンザの発生の影響も受けた」ことが、市場規模の縮小の要因で
あると説明しています。

また、「観光・行楽」の減少が大きかった一方、「スポーツ自転車」
「登山・キャンプ用品」「ドライブ」等が増加していると指摘して
います。

興味深いのは、「２０１０年版のレジャー白書で明らかになった傾
向として、増加する高齢者層を中心に、過去に経験したレジャーを
再び始める需要が高まっている点が挙げられる」と述べていること
です。

そのような需要を、「リバイバル需要」と呼ぶそうで、「新たに始
めるよりも参入障壁が低い」ことから、そのような需要をいかに取
り込むかが重要だとも、記事は指摘しています。

※レジャー白書 → www.jpc-net.jp/leisure/

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■■　　「既存」でも「新規」でもない「休眠」を狙う
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70年代ロックＣＤの「大人買い」も、「リバイバル需要」と言える
でしょう。今から新たにミュージシャンを“開拓”するのは“参入
障壁”が高いと感じます。

「リバイバル需要」は、ちょっとした“懐古趣味”のようなイメー
ジがありましたが、“参入障壁”の高低という観点で解釈も成り立
ちます。

昨日はマーケティングにおける「既存客」と「新規客」の扱い方に
ついて書きました。
→ mori-office.com/2010/08/03/train/

それを今回の記事に当てはめてみると、「既存客」と「新規客」の
中間に、「かつての既存客」あるいは「休眠客」が存在するという
ことに気づかされます。

今回取り上げた記事の最後は、「潜在需要をいかにくみ取るか戦略
が重要になりそうだ」と締めくくられています。

潜在需要なるものの存在を見極めるのは、必ずしも容易ではありま
せん。いつまでも顕在化せず、ずっと潜在需要のままであったとし
たら、それは“幻想”あるいは売り手の“妄想”に過ぎません。

ですが、「かつての既存客」「休眠客」をとらえれば、かなりの確
率で、確実に顕在化し得る潜在需要が存在することが推測できます。

その点、「機会があれば、またやりたい（買いたい）」と思ってい
る層を、みすみす見逃しているケースは、非常に多いのではないか
と考えられます。

「既存客」「新規客」のどちらを狙うかだけでなく、その中間の
「かつての既存客」「休眠客」も、見逃さないようにした方がよい
でしょう。

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