毎日12時間限定のタイムセール＞「今、買わなくては」を訴求する

2010/02/10

あなたの企業では、顧客に対して「今、買わなくてはならない」理
由を十分に提供しているだろうか。もしかしたら顧客は、そのよう
に背中を押してもらいたがっているかも知れない。

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■■　　　毎日12時間限定のタイムセール
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━━━━━━ 情報源：日経ＭＪ（流通新聞）2010.02.10【7面】━

◆商品・サービスを購入してもらうには、見込み客に対して、その
ような商品・サービスの魅力や必要性について、納得してもらわな
ければならない。しかし、それだけでは不十分だ。

◆もう一つクリアしなければならないハードルは、「ぜひ、あなた
から買いたい」と思ってもらうことだ。たとえば、コンサルティン
グの必要性を理解させることに成功しても、実際に仕事を依頼する
際は、他のコンサルタントを指名されてしまうかも知れない。

◆このように、少なくとも２段階のハードルをクリアしなければな
らないというわけだ。だが、まだハードルを残っている。それは、
「今、買わなければならない」と思ってもらえるかだ。

◆確かにこの商品・サービスは自分にとって必要で、どうせ買うな
ら「あなたから買いたい」とも思う。しかし、今、買わなくてもよ
いのではないか。そうなると、売上にならない。

◆10日付けの日経ＭＪ（流通新聞）に、「インターネト通販サイト
運営のネットプライスは、毎日12時間限定のタイムセール『１２
（イチニー）バリュー』を始めた」という記事が掲載されている。

◆意図としては、「販売時間を短く設定、数量も限定するなどして、
最大９割引きという大幅な安さを引き出す」という。「販売期間は
毎日正午から午前０時で、１回の開催につき30～60アイテムを扱う」
そうだ。

◆消費者（特に女性？）は、「限定」に弱いと言われる。売る側に
しても、恒常的に安売りをすることは避けたいが、「限定」なら取
り組みやすい。いずれにしろ、「今、買わなくてはならない」かど
うかというハードルを、しっかりとクリアする取り組みとなってい
る。

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■■　　　「今、買わなくては」を訴求する
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●「商品・サービスの必要性」「“あなた”から買いたい」「今、
買わなくてはならない」の３要素は、どれもクリアする必要がある
が、商品やビジネスの特性によっても、ウェイト付けが変わってく
るように思う。

●ネットプライスのようなビジネスの場合、「衝動買い」がコンセ
プトだと思われる。となると、「今、買わなくてはならない」訴求
は、特に有効だ。「必要性」について、じっくり考えてもらっては
困るかも知れない。

●購入してもらうために満たすべき要素をクリアしていくことは、
「いかにして買ってもらうか」というより、「いかにして買わない
理由を排除するか」という、引き算式に考えるｋともできる。特に、
「今、買わなくては」訴求は、その方向性が強い。

●実際の購買心理を考えると、一般的には、最初のうちは商品の魅
力を訴求し、買いたい気分を盛り上げ、その後、買うにあたって立
ちはだかる壁の排除に取り掛かるといったスタイルがとられる。テ
レビショピングなどは、その典型だ。

●しかし「１２バリュー」の場合、初めから激安であること、時間
限定であることがわかっている。いよいよ購入まであと一歩の段階
に至ってから、「時間限定」による後押しをするわけではない。

●つまり、最初から「今、買わなくてもよいのでは」というハード
ルが取り払われた状態で、客が来るわけだ。買う気満々の客ばかり
を相手にできるし、時間限定なのだから、商売が早い。

●ビジネスにスピードが求められる昨今、「今、買ってもらえるか」
どうかは、重要なポイントだ。顧客に対し、「今、買わなければな
らない」理由を、十分に提供することを考えたい。

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