「シゴトの計画」とは、何のサイトか？＞ベネフィット訴求でニーズを顕在化する

2009/10/21

あなたの企業では、見込み客の潜在的ニーズを拾う仕掛けとして、
どのようなものを用意しているだろうか。商品・サービスそのもの
ではなく、それが提供するベネフィットに注目した訴求方法を考え
てみよう。一見、商品・サービスに直接的に結びつかなくても、よ
いのかも知れない。

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■■　　「シゴトの計画」とは、何のサイトか
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2009.10.21【4面】━

◆私が代表を務める銀座コーチングスクールは、多数の優秀なプロ
コーチの育成を目指している。クライアントの獲得機会の提供など
も行なっている。

◆当然のことながら、相手のニーズを的確にとらえることができな
ければ、クライアント獲得には結びつかない。では、そのニーズと
は何なのか。コーチングを受けたいということなのか。

◆極論すれば、コーチングを受けたい人は、いない。さらにその先
にあるもの、すなわち、夢の実現や目標達成、あるいは人生を変え
たいといった欲求を満たしたいのだ。

◆現段階では、既にコーチングがどのようなものかを知った上で、
自分のコーチを探す人が多い。しかし、コーチングは目標達成など
をサポートする有効な手法に過ぎない。目標達成のサポートをする
ために、コーチングという手法を使う、というのが本来のロジック
だろう。

◆コーチングに限らず、あらゆるビジネスには、同様のことが言え
る。すなわち、顧客は商品・サービスそのものが欲しいのではなく、
それがもたらすベネフィット（便益）が欲しいのだ。

◆したがって、マーケティングにあたっては、ベネフィットを訴求
することが重要になる。しかし、ついそれを忘れがちになることも
ある。その点で、21日付けの日経産業新聞に、興味深い記事が掲載
されている。

◆「リクルートは20日、20～30歳代のビジネスパーソンを対象にし
たサイト『シゴトの計画』を開設した」とある。いったい、何のポー
タルサイトなのか、想像がつくだろうか。

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■■　　　ベネフィット訴求でニーズを顕在化する
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●サイトにアクセスしてみたところ、「ビジネスマンの『仕事力Ｕ
Ｐ』応援サイト」というキャッチフレーズが目に入る。仕事関係の
自己啓発サイトなのだろうか。そんな想像が頭をよぎる。

●サイト上には、さらに、「仕事を楽しむ良い方法は、改善や改良
をしながら自ら仕事や環境を変えていくこと。シゴトの計画は、小
さな変革に役立つノウハウ情報を通してビジネスマンの実績作りを
応援するサイトです」と、詳しい説明がある。

●記事に戻ると、こう書いてある。「コスト削減や営業効率改善な
ど、日常業務の課題を解決するためのＩＴ製品やサービスを掲載。
利用者を顧客企業のサイトへ誘導して広告収入を得る仕組み」。

●ＩＴ製品に関するポータルサイトなら、同じリクルートが運営す
る「キーマンズネット」もある。こちらは「企業のＩＴ製品選びを
サポート」とあり、何を売ろう（広告しよう）としているのか、ス
トレートでわかりやすい。

●その点、「シゴトの計画」は、より先端的な取り組みだと言える
かも知れない。トップページをざっと見た感じでは、「業務改善」
が前面に打ち出されており、ＩＴ製品のポータルサイトだという印
象を、全く与えない。

●一般的に、見込み客が既に欲しい商品・サービスを決めている、
すなわちニーズが顕在化している場合、それをストレートに打ち出
した方がよい。コーチングを受けようと決めた人に対してなら、ズ
バリ「コーチング」を売り込むし、ＩＴ製品が欲しい場合も同様だ。

●しかし、潜在的なニーズを拾うなら、もっと間口を広くしたり、
最終的に得られるベネフィットを訴求することで、そのニーズを顕
在化する仕組みが必要だ。「シゴトの計画」は、そのような機能を
発揮することが期待されているのだろう。

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残念ながら、取り組みが先端的過ぎたのか、2010年3月31日をもって、「シゴトの計画」はサービスを終了してしまいました。ストレートに顕在ニーズにアプローチしない手法は、なかなか難しいということでしょう。

コメント by 森英樹 on 2010/07/12 @ 02:03

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